Први губитак настаје пре прве понуде
Купац пошаље упит, а одговор чека два дана јер продавцу недостаје цена једне опције или техничка потврда. У том тренутку конкурент можда већ шаље прву верзију. Брзина сама по себи не добија посао, али спора интерна координација непотребно смањује шансу.
Добар процес зато одваја оно што продавац може одмах да уради од онога што захтева инжењерску проверу. Стандардне комбинације треба да буду стандардизоване; изузеци се ескалирају само када заиста јесу изузеци.
Непотпун захтев прави скупе кругове комуникације
Ако на почетку нису ухваћени димензије, тип објекта, боја, жељени начин отварања, ролетне, комарници, монтажа и посебни захтеви, калкулација се враћа више пута. Продавац шаље нову верзију, купац одговара са још једним детаљем, а свака итерација продужава циклус.
Кратка стандардна листа за упит често вреди више од компликованог CRM процеса. Циљ није администрација, већ да особа која рачуна понуду добије довољно информација из првог покушаја.
Чекање „оног ко зна цену“ је организациони дуг
У многим фирмама постоји једна особа која зна како се рачуна специјална боја, велики портал или нестандардни оков. Док је она доступна, систем ради. Када је на терену или одмору, продаја стане или почне да импровизује.
Знање које утиче на цену треба претворити у правила, табеле и јасне процедуре. Не мора све бити аутоматизовано првог дана, али кључне одлуке не смеју живети само у нечијој глави.
Верзије понуде морају имати траг
Купац промени два прозора, дода ролетне и тражи јефтинију варијанту улазних врата. Ако се стари фајл преписује новим, брзо се губи одговор на питање „шта се променило и зашто је нова цена виша?“. То отежава и продају и каснију производњу.
Свака значајна верзија треба да има датум, јасан статус и везу са истим упитом. Продавац тада може поуздано да се врати на претходну опцију без ручног реконструисања.
Накнадни контакт је процес, не осећај
Добра понуда која остане без следећег контакта може да пропадне без икакве одлуке купца. Накнадни контакт не значи свакодневно звање. Значи да постоји договорени следећи тренутак: проверити да ли је понуда јасна, одговорити на питања, потврдити измену или затворити разлог због ког посао није добијен.
Најбољи сигнал за унапређење продаје често није број послатих понуда него место где оне застају. Када процес мери време од упита до прве понуде, број верзија и разлог губитка, менаџмент коначно види где продајни капацитет заиста цури.
