Prvi gubitak nastaje pre prve ponude
Kupac pošalje upit, a odgovor čeka dva dana jer prodavcu nedostaje cena jedne opcije ili tehnička potvrda. U tom trenutku konkurent možda već šalje prvu verziju. Brzina sama po sebi ne dobija posao, ali spora interna koordinacija nepotrebno smanjuje šansu.
Dobar proces zato odvaja ono što prodavac može odmah da uradi od onoga što zahteva inženjersku proveru. Standardne kombinacije treba da budu standardizovane; izuzeci se eskaliraju samo kada zaista jesu izuzeci.
Nepotpun zahtev pravi skupe krugove komunikacije
Ako na početku nisu uhvaćeni dimenzije, tip objekta, boja, željeni način otvaranja, roletne, komarnici, montaža i posebni zahtevi, kalkulacija se vraća više puta. Prodavac šalje novu verziju, kupac odgovara sa još jednim detaljem, a svaka iteracija produžava ciklus.
Kratka standardna lista za upit često vredi više od komplikovanog CRM procesa. Cilj nije administracija, već da osoba koja računa ponudu dobije dovoljno informacija iz prvog pokušaja.
Čekanje „onog ko zna cenu“ je organizacioni dug
U mnogim firmama postoji jedna osoba koja zna kako se računa specijalna boja, veliki portal ili nestandardni okov. Dok je ona dostupna, sistem radi. Kada je na terenu ili odmoru, prodaja stane ili počne da improvizuje.
Znanje koje utiče na cenu treba pretvoriti u pravila, tabele i jasne procedure. Ne mora sve biti automatizovano prvog dana, ali ključne odluke ne smeju živeti samo u nečijoj glavi.
Verzije ponude moraju imati trag
Kupac promeni dva prozora, doda roletne i traži jeftiniju varijantu ulaznih vrata. Ako se stari fajl prepisuje novim, brzo se gubi odgovor na pitanje „šta se promenilo i zašto je nova cena viša?“. To otežava i prodaju i kasniju proizvodnju.
Svaka značajna verzija treba da ima datum, jasan status i vezu sa istim upitom. Prodavac tada može pouzdano da se vrati na prethodnu opciju bez ručnog rekonstruisanja.
Naknadni kontakt je proces, ne osećaj
Dobra ponuda koja ostane bez sledećeg kontakta može da propadne bez ikakve odluke kupca. Naknadni kontakt ne znači svakodnevno zvanje. Znači da postoji dogovoreni sledeći trenutak: proveriti da li je ponuda jasna, odgovoriti na pitanja, potvrditi izmenu ili zatvoriti razlog zbog kog posao nije dobijen.
Najbolji signal za unapređenje prodaje često nije broj poslatih ponuda nego mesto gde one zastaju. Kada proces meri vreme od upita do prve ponude, broj verzija i razlog gubitka, menadžment konačno vidi gde prodajni kapacitet zaista curi.
